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業界の常識は世間の非常識? MA導入数日本一 シャノン社長に聞いたMAができるまでのハナシ

中村さん

おはようございます。アズマです。

タイトルにもありますが、日本で一番(*)導入されているMAツールと言えば?

SHANON MARKETING PLATFORM(以下SMP)なんだそうです。

今回はSMPを提供する株式会社シャノン代表取締役社長 中村健一郎さんにマーケティング界隈のことをおうかがいしてきました。

(*)出典:ITR「ITR Market View:マーケティング支援市場2013~2016」売上金額ベースでの2010年度~2015年度 (予測)シェア

オンライン広告の登場で費用対効果という言葉が生まれた

―日本ではSMPがもっとも導入されているMAツールだと聞いたのですが、なにが支持されている原因だと思いますか?

中村さん

―中村
そうですね。ツールの性能にはもちろん自信を持っていますが、1番はお客様と伴走してきた結果だと思います。

中村さん曰く、シャノンはもともと「MAツールを作ろう!」ということから始まったわけではないんだそう。

さかのぼること16年、セミナーやイベントをする場合、郵送でチケット送って来場してもらい名刺交換して…という時代。

来場した人のデータをバーコードなどでスキャンする、という今では当たり前のシステムを当時シャノンが初めて作ったんだそう。

その後もイベント管理に特化したシステムを作り、2006年にはそれをフルクラウドで作り直したのがSMPの前身『スマートセミナー』なんだとか。

その後、セミナーやイベントだけではなくマーケティング全体で役立っていきたいとの思いから、ユーザーのかかえる問題解決に取り組み伴走してきた結果、今のSMPがあるということでした。

常に現場と近い位置にいるというのが支持につながり、いまのシャノンのコアな部分になっているのではないでしょうか。

業界の常識は非常識? MAツールが起こした営業革命

―目の前の課題に対応していくうちに偶然いまのカタチになったというワケですか?

中村さん

―中村
いや(笑)戦略的にやってきましたよ。リードマネージメントが今後大切になるというのはユーザーとの情報交換の中でわかっていました。

なぜなら時代は変わりつつあり、リードと接点を持つことがより難しくなっていたからです。

例えば、保険会社ではそれまで営業が社内に入ってきて直接コンタクトしていたそうです。

新入社員が入ってくると先輩と保険の営業にWでススメられる(笑)といったような習慣ができていたそう。

しかし、いまでは外部の人間を自由に社内に出入りさせることができる企業は少なく、入り口で名刺を配るくらいが精一杯で、リードとコンタクトする機会がドンドン少なくなっていたのがわかっていたそうです。

コンタクトが少ないので名刺を手に入れてもその後、TEL、FAX、一括メールだけではうまく活用できないといった営業の課題を解決するためにメールでリードナーチャリングできる機能を加え、送り先も一斉メールではなく個人名から”自分”に向かってメールが届くようにしたんだとか。

しかし業界の反応は冷ややかで「メールで顧客開拓するのは効率が悪い」とか「足で稼いでの営業だろ」といった従来の手法を肯定的にとらえる反応が多かったそうです。

でも効果は大きくでた。

リサーチしてわかったことらしいのですが、この保険会社の例では、営業との接点が減ることにより若い人は営業された経験が少なく、保険に入りたいと思う見込み客としての若い人が放置されていたんだとか。

時代の変化により、いままでの業界の常識とは違った効果が出たようです。

セミナーに特化したSHANONの独自機能

―なるほど。時代が変われば働き方も変わるということですね。現在では多くのMAツールが存在しますが、他との明確な違いはなんですか?

中村さん

―中村
そうですね。外資系の製品は国土が広く人と会うコトを前提としてつくられていない場合がありますが、日本はBtoBではやはりクローズドの部分は会うコトが前提なのでその部分で制作思想の違いはありますね。

MAに興味が薄い人から見ると一見どこも同じようにみえますが機能の豊富さ、性能はピンキリなんだそう。

ざっくりと機能を洗い出してみました。

一般的なMAにある機能(SMP含め)

  • google adwords連携
  • 高度なメールマーケティング
  • webフォームからのリード獲得
  • ランディングページの生成
  • マルチチャネルキャンペーン管理
  • マーケティングプログラムの作成
  • リード評価・スコアリング
  • 履歴データ統合管理とセグメンテーション
  • CRM、SFA統合
  • ソーシャルマーケティング連携
  • web閲覧トラッキング
  • ダッシュボード、レポート

シャノン独自機能

  • セミナー・イベント来場管理
  • 名刺情報スキャン・デジタル化
  • 重複データマージ・クレンジング
  • コール・コンタクト履歴管理
  • 会員マイページ作成
  • BIツールのtableauがはいっている

中でも会員マイページ機能は独特で、会員サービスページが簡単につくれるそう。

わざわざシステムを組む必要もなくワードプレスなどCMSと連携させれば、シングルサインオンで簡単にデザインしたページがつくれ、会員にサービス説明をしたり、イベントやセミナーを案内したりといった使い方ができるんだそうです。

他にも、販売パートナー向けのサイトでクローズドな情報を提供したり、製品説明のメール開封時間から真面目に読んでいるかを確認したり、コミュニケーションが薄いパートナーに連絡をしたりといった使い方ができるんだとか。

ツールの機能も定番どころをおさえつつ、名刺スキャンやデータクレンジングなど痒いところに手が届いているといった印象です。

マーケティングオートメーション活用の現場

―いまいまMAってどのくらい使われているんでしょうか?

中村さん

―中村
ここ2年ぐらいはMA元年とよばれ、MAも少しずつ広まってはいますが、導入企業数を見るとまだまだですね。

弊社では年に1回、市場調査をしマーケット動向をチェックしていますので、簡単に紹介しますね。

シャノンが行なった市場調査「国内BtoBマーケティングの現状と課題レポート 2016」によると

解説図

のように様々な職種から調査。

中身を見てみると、マーケティング担当者がいない(兼務)企業が意外と多いんですね…。

解説図

MAの導入状況もまだ20%弱だそう。個人的にはもっと導入されているイメージでしたが、まだみなさん悩み中といった感じでしょうか。

導入効果の部分は61%が効果ありですが、取材している感覚では満足値はかなり高いと思われます。

効果なしと回答した40%弱の方はうまく使いこなせなかったんだろうなと。たしかにそういった意見も多少なり耳にします。

本格導入がはじまって間がないMAですが、すでに導入1、2年で信じられないくらい緻密な戦略を立てている企業もあります。

今後そういった企業が世に名を馳せるのが楽しみです。

まとめ

シャノンは、ユーザーサポートがしっかりしているといった印象を受けました。MAを使えるマーケターが企業にいない場合は、シャノンの方がコンサルとして入ったり…ということもやっているそう。

MAがよくわからないけど興味があるという人は問い合わせてみてはいかがでしょうか。

日本でのMAツールリーディングカンパニーとして、これからもシャノンがマーケティング業界を盛り上げてくれればいいなあ、なんて感じました。

中村さんお忙しいところありがとうございました。

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