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登録会員数74万人!巨大マッチングサイトビズリーチのマーケターが仕掛ける改善施策

BIZREACHでMarketo!?その意外な使い方とは

おはようございます。アズマです。

マーケターに現場で行った施策や効果など、ストレートに聞いてくるこの企画も今回で4人目。

今回は登録会員数74万人(2016年11月現在)を超えるビズリーチのプロダクトマネージャー冨里晋平さんに、マッチングサイトならではのマーケティングをうかがってきました。

最近はCMでもよく見るビズリーチ。有名サービスの中ではどんなマーケティング施策が行われているのか。今回もズバズバ聞いてきました。

>> 今までのマーケター行脚の記事はこちら

ビズリーチでのマーケティング体制

―今日はビズリーチでおこなったマーケテイング施策についてお伺いさせてください。正直、登録会員数74万人のマッチングサイトというと想像がつかないです。

冨里さん

―冨里
そうですね。小さな施策でもかなり反応が出やすいです。

ビズリーチではtoBのマーケター、toCのマーケター、広告戦略…といったように各ポジションにマーケターがいて、私はtoC向けのプロダクトマネジメントと合わせて既存の会員様向けのマーケティングを担当しています。

たしかにこの規模を全てひとりで管理するなんて無理。

冨里さんがまずおこなった施策は会員を5つのセグメントに分けて、それぞれどのような施策を打つかを明確にしたんだそう。

toBマーケティングでは、それぞれのユーザーにスコアリングをつけ、多くのリードから優先順位をどう決めるか優先順位をつける…みたいなところから始めたりもしますが、確かに既に会員情報はとれていますからね。

ユーザーセグメント

ツールを活用したリアルタイムでのパーソナライズ施策

―セグメントに対してどういった施策をされたんですか?

冨里さん

―冨里
サービス内容をよく伝えることができないまま会員になる方もいて、レジュメを正しく記入していないユーザーがけっこういたんです。

そういう人たちには基本ステップをだして”まずはレジュメ書いてみましょう”みたいな手順を表示させました。

具体的にはサイト内のサイドメニューに、よくあるQ&Aを並べたり、目につくところに案内を置くことによって、ユーザーが迷わないように次のステータスに行けるように誘導したんだそう。

独特なのはKARTEやMarketoを使った施策。

KARTEはリアルタイムで来訪者を可視化。簡単にポップアップやチャットなどを表示させることできるツールです。使ってみてサービスとの相性が非常にいいと感じたんだとか。

ビズリーチでは職務経歴書ページに特定のユーザーが訪れたときに、職務経歴書代行のポップアップを出すといった使い方をしているんだそう。

職務経歴書を代行に頼んできちんと記載した場合とレジュメが埋まっていない会員を比較すると成約率が7倍になるとのことで、ここを使ってもらえるかどうかは大きなキーポイント。

ただ、職務経歴書はオススメのサービスではあるものの、どうしても手間もかかります。

そこで、直近でログインしている一部のよりアクティブな会員にのみ表示させる。といった使い方をしたんだそうです。

今まではこういった施策をするのにも、対象者が〇〇人位いて△△なことやりたいんだけど…といったような打ち合わせをエンジニアとして、エンジニアのリソースを確保してとかなんとかやっていましたが、やはり負荷が大きかった。

それがツールの力を借りて、マーケターのみで簡単に施策をうつことができ、高速PDCAがまわせるようになったとのこと。

ツールを使いこなすスキルがあると、それだけでできる仕事の幅が非常に広がるな…と改めて感じました。

数多のデータから最適を選び優先的に表示する

―ある程度の施策であればすぐ試せる。マーケターにとってはありがたいツールですね。施策を考え、実行するうえでは難しい点は何ですか?

冨里さん

―冨里
マッチングサイトの難しいところは、お互いの希望が合わないと成約しないということです。

お互いの希望というと

  • 転職時期
  • 職種、規模
  • ポジション
  • 地域、環境
  • 給料、手当
  • やりがい

こんなところでしょうか。

すべて満足ということはほぼ無いと思いますが、上記項目がユーザーと企業で折り合わなければ成約とはいきません。

問題は条件だけをマッチングさせたのでは、非アクティブユーザーが混在してしまうこと。

そのため企業側の求職者検索画面では希望条件で検索した上で、直近で活動的なユーザーを優先的に表示し、スカウトを送ってもらうことで返信率を向上させているんだとか。

登録会員数74万人規模のサイトだと、非アクティブな会員もいる。

アクティブユーザーだけではなく、非アクティブユーザーの管理も大きなポイントなんですね。

もっと言うと非アクティブユーザーの掘り起こしも大切になってきそうです。

予想は予想でしかない。事実はデータの中に

―具体的な施策内容、MAツールの使い方なんておうかがいすることはできますか?

冨里さん

―冨里
MarketoではGoogle Analyticsでは取れない各ユーザーのアクセス状況、メール開封率といったデータを数字化し、細かなセグメントにメールを配信するために使っています。

また直近1週間から4週間までの、スカウト受信数・返信回数などの細かな行動データをMarketoとビズリーチのデータベース間で連携することで、より精緻にセグメントにわけパターンを作ることができました。

こういった行動データを取る前は、「登録してから一週間以内新規のユーザー」が勝負だと思い注力していたそうですが、実際データを見てみると、登録してすぐよりも半年くらいすると活発になったり、7ヶ月以上使っている人の方でも返信している方が多いことがわかったそうです。

その結果から、初期に注力するより活発になったタイミングで注力することを優先したそう。

たしかにビズリーチは企業からのスカウトという機能特性から、転職をなんとなく意識し始めたときに登録してみる、というユーザーも多そうです。

しかし、登録したのにまったくレジュメが企業に読まれていない会員もいるそうで、そういったユーザーには企業が検索している人気キーワードを送り、レジュメの改善サポートをするんだとか。

例えば「いまあなたが登録している業界では〇〇、△△といったキーワードがよく検索されています。あなたのレジュメにこのキーワードはありますか?」といった具合。

テスト的に52,000人に送ったらしいのですが、メールの開封率は50%を超え、条件や能力が合っていても検索に引っかかっていなかったユーザーが検索され、スカウトを受け取れるようになり、さらにスカウトの返信率が大幅にあがったそうです。

まだまだ日本では自分がどう見られるかを考えて、自分をどう売り込むかという部分が弱い。

転職する際は、自分を客観的に見てアピールするということを覚えておいたほうが良いかもしれません。

まとめ

ユーザーの興味がある時にコンタクトできなければ、一方通行なコミュニケーションになってしまいます。

活発期が予測しづらい案件の場合、リアルタイムで施策ができるというのは大きな強み。

あらゆる施策を用意し興味がでたタイミングで素早く施策する。

一朝一夕では出来ない素晴らしい施策をお聞かせいただくことができました。

冨里さん、お忙しいところありがとうございました。

お知らせ

ビズリーチでは、なんとエンジニアが毎日イベントを開催しているそうです!

創業以来、高い技術力と戦略的なUI/UXを武器に、世の中に価値あるサービスを生み出しているビズリーチ。

そのスキルやノウハウを社内のみならず、世の中のエンジニアやデザイナーとも共有すべく、「D3(ディーキューブ)」というプロジェクトチームを立ち上げたとのこと。

エンジニアが主体となり、毎日異なるテーマのイベントや勉強会を開催しています。

ぜひお気軽に足を運んでみてはいかがでしょうか。

イベント予定一覧
https://d-cube.connpass.com/event/

bizreach

ビズリーチサービスのプロダクトチームの皆さん

おまけ

ビズリーチではインハウスで広告運営しているため、数人で約60媒体を見ているそうです。

毎日、広告データをCSVとかで落として…という作業は時間を使います。

その作業を短縮するために。ビズリーチではSupermetricsというGoogle Spread Sheetのアドオンを導入しようか検討している段階とのこと。

Supermericsでは、各アカウントとの連携とちょっとした設定さえしておけば、FacebookやGoogle広告のレポートを自動で落とせるんだとか。

デジマラボでも使ってみましたが、これは便利!

広告データの管理で時間を取られているマーケターさんは、ぜひ活用してみてください。

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